cost structure

Ilusi Business Plan

Ramai orang masih menganggap keuntungan business yang ada ‘business plan’ itu sama seperti melabur di dalam fixed desposit. Mereka fikir asalkan disuntik modal, tentu mereka akan untung. Ada pula yang mencanangkan sekiranya ada banyak ejen tentu produk akan terjual habis. Lebih hebat (atau bangang), ada yang menawarkan pembiayaan dan rangkaian ejen kemudian mendakwa ini adalah inspirasi ‘wahyu’ yang akan membawa kepada keuntungan yang pasti.

Mengapa pemikiran ini bahaya?
Pemikiran ini bahaya kerana business plan ini pernah menjadi satu ketika dahulu. Iya, dahulu bukan sekarang. Business plan ini hidup dalam Era Industrial atas dua faktor, kesukaran mendapatkan bekalan/modal dan kesukaran untuk berhubung dengan pelanggan.
Tetapi sekarang kita hidup dalam Era Long Tail, di mana pembekal produk boleh berhubung terus dengan pelanggan – menghapuskan margin orang tengah yang berlapis-lapis. Modal? Mereka yang berjaya mendapatkan kepercayaan pembeli boleh sahaja melakukan pre-order. Asalkan dapat pelanggan yang mencukupi (dan kena gayanya), maka automatik ada pemodal. 
Akses kepada modal dan pelanggan adalah sesuatu yang sukar dahulu. Kini kedua-duanya terbuka kepada semua. Pada era dahulu, tidak ramai yang mampu melaksanakan sesuatu business plan. Oleh itu, persaingan adalah sangat rendah dan kemungkinan untuk berjaya lebih tinggi. Pelanggan tidak ada pilihan dan beli sahaja barangan ‘keperluan’.
Era Long Tail bermakna keadaan pasaran bertukar lebih cepat. Business plan yang menjadi semalam tidak semestinya menjadi hari ini. Business plan yang menjadi dengan modal RM1000 pula tidak semestinya untung 10 kali ganda sekiranya modal ditamba menjadi RM10,000. Dinamisme pasaran sebegini bermakna satu-satunya cara untuk terus hidup dan berkembangan adalah melalui eksperimen berterusan.
Kisah Gudang Corelle
Sebelum bulan puasa saya ada menulis tentang bagaimana ada syarikat mahu mengambil stok Corelle dan menjualnya melalui rangkaian ejen. Malah, syarikat ini menawarkan pembiayaan dan menghubungkan antara pemodal dengan ejen. Bunyinya memang gah dan hebat di atas kertas dengan istilah seperti investor, venture capital serta hipermarket dilempar sesuka hati.
Perkiraan mudah sebelum ini sudah menunjukkan mereka akan mengalami persaingan sengit dengan peniaga individu yang mempunyai cost structure yang lebih lean. Saya juga ada menyebut tentang risiko kerosakan dan kos logistik. 
Secara idealnya, mereka mahu menjual semua stok mereka sebelum hari raya. Namun, stok sampai lambat dan menyebabkan mereka terlepas waktu puncak orang shopping raya. Bila stok sampai pula, ada produk yang mengalami kerosakan hampir 50%. Mana yang tidak rosak pula berhadapan dengan kos pos lebih tinggi dari yang dijangka.
Inilah bahaya tidak menjalankan bisnes secara Lean Startup. Belum pun pernah mencuba bisnes tersebut sudah berani mahu menjanjikan pulangan kepada pemodal dan ejen. Bak kata orang Inggeris, ‘The Devil is in the Details‘. Secara kasar semuanya nampak baik di atas kertas tetapi apabila kita cuba buat, perkara-perkara kecil ini yang akan menggagalkan kita.
Tolak masalah-masalah ini sekalipun kegilaan mendapatkan ejen sebenarnya pantas menggagalkan bisnes. Tanpa mengetahui bilangan ejen yang sesuai, pasaran cepat tepu. Akhirnya, para ejen mudah berlaga sesama sendiri dan melakukan kesilapan paling klasik.
Ejen tidak dapat menjual dan hanya mahu menghabiskan stok. Malah mereka tidak segan-silu memaparkan harga ejen kepada awam. Mereka tidak kira, dalam fikiran mereka hanya mahu mendapatkan kembali modal dan membayar balik kepada pemodal.
Setakat ini dahulu coretan saya dan kisah ini mahu saya bakulsampahkan. Malas bercerita tentang kesilapan bodoh sebegini sebenarnya. Saya lebih suka untuk bercerita tentang apa yang boleh jadi supaya kita semua boleh maju ke hadapan.
Selamat pulang ke kampung halaman dan Selamat Hari Raya!

Long Tail Membunuh Business Model Lama

Selain daripada mencipta pelbagai peluang baru, Era Long Tail juga memusnahkan banyak business model lama. Logik baru pasaran memberi ganjaran kepada mereka yang menjual terus kepada pelanggan dan menghukum mereka yang bergantung kepada rantaian pengedaran yang panjang.

Kita ambil contoh barangan rumah yang biasa dijual di Internet iaitu set pinggan mangkuk Corelle. Ramai ushawan persendirian mengambil stok dari factory outlet dari luar negara dan menjualnya dengan harga murah. Mereka mampu menawarkan potongan separuh harga berbanding pasaraya dan masih membuat keuntungan.

Bandingkan jika ada syarikat yang mahu mengambil stok dari sumber yang serupa dan menggunakan rangkaian pengedaran jualan langsung ala tradisional. Kos belian borong adalah RM250 seunit daripada luar negara. Jual kepada pemborong harganya sudah menjadi RM300. Pemborong pula jual kepada ejen dengan harga RM350. Sudahnya harga akhir pembeli adalah RM400 hingga RM450.

Harga pasaran set Corelle tersebut adalah RM500.

Nampak apa isunya? Potongan harga tersebut sudah tidak remarkable. Jika hanya jimat 10 hingga 20 peratus, lebih baik pembeli membeli daripada pasaraya. Pilihan corak lebih banyak dan ada jaminan ketulenan.

Bandingkan dengan usahawan persendirian yang menjual terus kepada pelanggan melalui Internet. Tanpa rantaian pengedaran yang panjang, mereka boleh menjual pada harga RM350 dan mendapat keuntungan yang besar. Pelanggan pula mendapat penjimatan sebanyak RM150 iaitu satu jumlah yang signifikan. Bertindak sendirian tidak bermakna mereka menjual dalam kuantiti kecil, membeli stok satu kontena bukanlah suatu perkara yang pelik buat mereka.

Pengiraan ini belum lagi mengambil kira kos pengurusan dan logistik. Rantaian pengedaran yang lebih panjang bermakna kos yang lebih tinggi dan peluang kerosakan yang lebih tinggi. Lebih bahaya lagi apabila syarikat mengambil pembiayaan untuk membeli stok sedangkan usahawan persendirian menggunakan wang jualan musim lalu.

Ingat peraturan ini; kehadiran peluang baru juga bermakna kemusnahan business model lama.