Minda Marketing: Reach vs Frequency

Apabila beriklan, ramai yang sibuk tentang reach iaitu berapa ramai prospek yang boleh dicapai setiap kali beriklan. Benar, anda perlu sejumlah prospek tetapi bukan itu ukuran utamanya.

Bayangkan anda pergi ke kenduri dan berjumpa dengan abang ipar sepupu anda. Dia menyebut namanya sekali sahaja, adakah anda akan ingat?

Tetapi jika anda dua tiga kali berjumpa beliau dan add di Facebook tentu sekali anda akan ingat nama beliau.

Begitu juga dengan iklan, prospek tidak akan ingat jika mereka nampak nama syarikat dan produk anda sekali sahaja.

Lainlah kalau mereka mempunyai memori yang kuat tetapi itu tentunya jarang sekali. Prospek akan lebih mudah ingat nama syarikat dan produk anda jika diulang berulang kali (frequency).

Ini sebenarnya adalah psikologi kognitif (cara memproses maklumat) asas manusia. Memang sudah fitrahnya otak manusia memerlukan pengulangan untuk menyimpan maklumat dalam memori.

Eh, kenapa pula tiba-tiba cerita psikologi? Saya mahu duit bukannya belajar tentang psikologi manusia.

Anda menjual kepada manusia bukan? Bagaimana manusia buat keputusan untuk membeli? Dengan otak bukan?

Jika anda mahu peluang yang lebih tinggi untuk menjual anda harus memahami psikologi manusia.

Lainlah jika anda mahu menjual kepada kambing, saya persilakan anda belajar dengan gembala kambing.

Itu baru cerita tentang mengingat nama syarikat dan produk anda, belum lagi tentang bagaimana membuat mereka yakin untuk membeli.

Mereka perlukan pendedahan berkali-kali lagi sebelum percaya kepada syarikat dan produk anda.
Katakan anda mempunyai bajet untuk membeli 3000 flyers untuk iklan. Anda mempunyai dua pilihan:

A – Hantar satu flyers kepada 3000 rumah sekaligus
B – Menghantar tiga flyers selang seminggu kepada 1000 rumah

Mana satu yang anda pilih? Adakah pilihan A atau B akan menghasilkan lebih banyak jualan? Ramai usahawan akan memilih pilihan A kerana memikirkan peluang jualan yang lebih tinggi. Sebenarnya pilihan B adalah lebih efektif untuk menghasilkan jualan.

Apa pula Conversion Rate? Conversion Rate adalah kadar berapa ramai yang membeli hasil dari iklan yang dibuat.

Sebagai contoh Conversion Rate sebanyak 0.1 (10%) bermaksud daripada 1000 orang yang melihat iklan tersebut, 10 orang yang membeli.

Iklan yang berulangkali mempunyai conversion rate yang lebih tinggi. Tetapi jangan terlalu kerap pula sehingga prospek rasa menyampah!

Tapi terlalu sedikit reach juga tidak boleh. Jika conversion rate anda setinggi 0.01 sekalipun, sasaran 10 prospek bermakna anda hanya ada 0.1 pelanggan a.k.a tiada pelanggan.

Jika sasaran prospek anda terlalu besar iaitu sudah masuk beratus ribu atau juta, selalunya itu bermakna anda sudah terkeluar dari sasaran yang bagus dan conversion rate akan jatuh dengan teruk sekali.

Jadi, anda perlu meletakkan jumlah prospek yang munasabah. Selalunya sekitar 20,000 hingga 50,000. Kemudian, jangan lupa untuk iklan berulang kali kepada mereka.